Как Не Провалить Переговоры с Ретейлером. ЧАСТЬ 1

Вы задумывались, почему одним поставщикам удается наладить общение с отделами закупок крупных ретейлеров, а у других это не выходит даже с третьей попытки? Что нужно учесть b2b-компании сегмента fashion, желающей заполучить в партнеры активно развивающегося клиента?
В этой статье я разберу главные ошибки b2b поставщиков, которые точно влияют на решения клиентов о дальнейшем сотрудничестве. Со всем перечисленным я, конечно же, сталкивался лично.

Знакомство с клиентом

Часто поставщик знакомится с будущим клиентом (если это инициатива поставщика) по телефону. На этом этапе формируется первое и часто самое важное впечатление о поставщике. Если оно «не очень», то переговоры завершаются, еще не успев начаться.
То, как поставщик общается с клиентом, о чем говорит сам и как отвечает на вопросы, зависит от:

1. Цели и Стратегия

Часто поставщики просто хотят «прибыль», а на вопросы «сколько?», «за какой период?», «кто именно ваш клиент?» и «что уникального можете ему предложить?» четко ответить не могут.
Перед тем, как осваивать тот или иной рынок, каждый собственник бизнеса должен найти ответы на эти вопросы для своей Компании. Это поможет убедить потенциального клиента подписать с Вами первый договор и станет основой для защиты стоимости своих услуг в дальнейшей работе.

2. Навыки Общения и Продаж

В моей практике разговор поставщика с клиентом почти всегда развивался хаотично: продавец мог задавать вопросы, не приближавшие его к продаже, а иногда даже вступал в спор с закупщиком. Было очевидно, что у менеджера по продажам нет никакого плана.
Исправить ситуацию может специально разработанный скрипт телефонного разговора, содержащий описания преимуществ своей Компании и подсказки для грамотной работы с возражениями клиента. Такой скрипт помог бы продавцу уверенно подвести клиента к следующему этапу сделки.

Сбор информации о поставщике

Если Вам удается заинтересовать клиента, то, пока Вы обсчитываете первый тестовый заказ, закупщик пытается получить информацию о Вашей Компании из независимых (как ему кажется) источников. Это могут быть его коллеги, занимающие аналогичные должности в таких же розничных компаниях, партнеры из Вашей отрасли или интернет. Здесь поставщики совершают, как правило, две основные ошибки:

3. Репутация в Глазах Клиента

Уверен, Вы в полной мере осознаете важность репутации своей Компании в глазах клиентов, потому скажу кратко. Поставщики, подорвавшие свою репутацию, но вернувшие ее «за свой счет», получают повторные заказы. Тот, кто объективно ошибся, но не взял на себя ответственность за результат, теряет доверие клиентов надолго.

4. Информация о Поставщике в Интернет

Интернет-сайт b2b-компании сейчас уже не просто электронная визитка, а полноценный инструмент продаж, способный подвести потенциального покупателя к сделке без участия Ваших сотрудников.
В нашем случае на поставщика без интернет-сайта (с минимальным набором необходимой информации) вешается ярлык «очередная контора». Такие ведь и правда звонят через день, просят «что-нибудь посчитать» и пропадают. Но и здесь есть нюанс. Если сайт у поставщика есть, а информация на нем не обновлялась более полугода – это намекает заказчику на такое же невнимательное отношение владельца сайта к остальным своим проектам

Продолжение статьи..

Оставить Комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *