Как Не Провалить Переговоры с Ретейлером. ЧАСТЬ 2

Продолжаем разбирать основные ошибки b2b поставщиков, влияющие на решения клиентов о дальнейшем сотрудничестве. Первую часть статьи можно прочитать здесь.

Подготовка коммерческого предложения

Общение с клиентом на этапе подготовки Вами первого коммерческого предложения не менее важно, чем знакомство. Нейтральное или благоприятное впечатление, которое вы уже сформировали у закупщика, может быть растеряно вместе со снижением Вашей активности в этот период. Убедить клиента в своей заинтересованности (а значит – в качестве вашей дальнейшей работы) а заодно и получить заказ, предложив лучшие условия, можно засчет:

5. Повышенное Внимание к Деталям Заказа

Для расчета себестоимости изделий многие производители или не учитывают нюансы закупочной документации (чаще — чертежей изделий) или переоценивают их. В первом случае клиент получает более дешевый, но не соответствующий его ожиданиям продукт. Во втором до производства дело не доходит по причине высокой стоимости заказа. В обоих случаях страдает Ваша репутация.
Перед тем, как рассчитывать стоимость заказа, предложите клиенту встречу (лучше – в магазине клиента, где уже установлено точно такое же оборудование). На этой встрече клиент сам (несмотря на чертежи) расскажет Вам о важных нюансах будущих изделий, а Вы сможете задать вопросы о допущениях производства, которые, например, позволят снизить себестоимость.

6. Активность и Настойчивость

Нередко времени поставщика хватает только на пару вопросов «по чертежам» и расчет коммерческого предложения. А на чтение договора, личную встречу с закупщиком для обсуждения условий сотрудничества и простого человеческого знакомства сил уже нет.
Такие «провалы» влияют на репутацию поставщиков, и поручать им крупные заказы уже «как-то опасно». Правило здесь одно – доводить начатое до конца, а если проект вдруг стал для Вас нерентабельным, признаться в этом не считается постыдным.

Первый заказ

Между первым выполненным Вами заказом для нового Клиента и получением следующих часто происходит временна´я задержка. Клиент берет тайм-аут для подведения итогов и принятия решения о дальнейшем сотрудничестве с Вашей Компанией. Но оставлять клиента одного в этот период опасно.

7. Рука на Пульсе

Идеально выполненных первых заказов не бывает. Когда две разные компании затевают совместный проект, какой-то из процессов может пойти не так, как ожидалось. Предвидеть это невозможно, остается только быстро исправлять.
Именно поэтому в процессе производства и, например, доставки и установки оборудования для нового клиента, руководителю очень важно лично контролировать процесс подготовки заказа на всех этапах. От координации производства до присутствия на объекте во время монтажа.

8. Работа над Ошибками

После сдачи своего первого заказа поставщик также может взять тайм-аут, но он не должен быть длинным.
Самое лучшее поведение поставщика на этом этапе, которое я наблюдал – встреча с клиентом для обсуждения собственных недочетов. Спустя пару дней после такой встречи я получил от этого поставщика список изменений. Эти изменения они обещали внедрить у себя, чтобы наша дальнейшая работа стала лучше.
Конечно, далеко не все потом было внедрено, но этот поставщик получил следующие заказы.
На этом все. Надеюсь, эта информация будет полезной Вашему бизнесу.

Оставить Комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *